土地がなくても大丈夫
東海住宅は土地をお持ちでないお客様も大歓迎です
土地をお持ちでないお客様から「土地探しと注文住宅の両方を同時に進めることはとても難しい」というお悩みをよくお聞きします。
何故難しくなってしまうのでしょうか?
【C県在住Aさん一家の場合…】
まずはモデルハウスへ
C県の閑静な住宅街の一角にある3LDKの賃貸マンションに住むAさん(33歳・会社員)。
6年前に結婚し、6歳と4歳の子供が2人。子供たちも成長し、そろそろ今のマンションでは手狭になってきたところだし、家賃を払い続けるのであれば、住宅ローンを組んで戸建て住宅を考えてみるのも悪くはないかなあと思い始めているところです。
しかし、どのように情報収集したらよいのか見当もつかず、とりあえず近くの住宅展示場に奥さんと足を運ぶことにしました。住宅展示場にはたくさんの有名なハウスメーカーの技術を集結した家が建ち並んでいました。「わあ、すてき!目移りしちゃう」。奥さんは目をハート型にして立派な建物の間で資料を片手にきょろきょろと見回しています。
ご主人は、漠然と「和風建築で落ち着いた家がいいなあ」という程度には家のイメージを持っていますが、具体的なものは何もありません。「ちょっと、あそこの家、覗いてみようよ!」との奥さんの言葉に押されてあるメーカーのモデルハウスに入ってみました。
待っていましたとばかりにアンケートの記入をすすめられ、年収、家族構成などを記し、営業マンの話を聞きます。住宅の特色、構造の優れた点など他社との比較を交えながら、自信に満ちた口調で説明します。営業マンの話す内容もさることながら、最新の設備仕様のキッチンや広々としたリビングを見て、Aさん夫妻はすっかり、夢見心地です。(こんな家に住めたらきっと幸せな暮らしができるだろうなあ)。
ふわふわした気持ちのまま、商談ルームに通され、先に記入したアンケートを見ながら営業マンが話しを進めていきます。営業マンの話を聞いていて、自分たちにもこのような夢の住宅が手に入るような気になってきたAさん夫妻。ところが、営業マンの次の一言でいきなり現実に引き戻されます。「土地はお持ちですか?いつごろ建築予定ですか?」
「土地は持っていません…」と答えるAさんに、心なしか営業マンの応対も先ほどまでの熱心さが薄れていったように思えました。
何故この営業マンは土地がないと言った途端、元気がなくなったのでしょうか?展示場で何が起きているのか確認してみましょう
ハウスメーカーの事情とは?
ハウスメーカーの営業マンにも事情があります。実は当社にも、大手ハウスメーカーで営業をしていたスタッフが毎年入社してきます。いろいろ話を聞くと、彼らは厳しい売上標を達成するため、何とかもう1棟受注できるようにと必死で頑張っています。ハウスメーカーでは一般的に成約率を上げる為に、成約できる可能性が高い顧客に集中することが大切と教育されます。残念ながら土地を持っていない場合、その段階では成約できる可能性はほぼゼロです。もし他に土地を持っていて、建て替えする予定のお客様がいれば、その営業マンは確率の高い建て替えのお客様に エネルギーを集中することになってしまうのです。ハウスメーカーの立場から見ると、土地を持っていないと具体的にどのような問題があると感じるのでしょうか?大きく2つの理由があります。
1. 実は予算が・・・
意外に多いのは、実は予算が足りなくなるというものです。”実は”というのは、住宅展示場に初来場した段階では、経費を含めた総建築費用を示すことはほとんどないので、 最初は大丈夫そうに見えるという意味です。間取も、グレードも地盤調査も行っていない状態では、総額を示しようも無いという理由も事実としてあります。ただ実際は経験上、自社でどれくらいの大きさの家を建てれば、最終的に総費用でいくらくらいかかるかは、 もちろん知っています。土地に特別な費用がかかる用件が無い、という条件を付ければ、過去に参考にできる事例はいくらでもあるからです。総額を出さない理由は、できれば最終価格はプランニングやプレゼンを行い、建てたい気持ちが高まっている 段階で出したいからです。ここで、建て替えのお客様と土地を持っていないお客様で大きく違う部分が影響してきます。それは、土地を買う予算が必要か必要ないかという部分です。建て替えの場合、すでに土地は持っているので、土地を買う予算は必要ありません。そのため、多少建物の予算が増えても何とかできるケースが多いのです。土地から購入する場合、土地も住宅ローンを借りるケースがほとんど、仮に現金を持っていても、 土地の購入資金に回ってしまいます。この状態で、更に高額な注文住宅を建築する予算を組めるケースが経験上少ないため、 土地が無い=資金が厳しいと感じてしまうのです。
2. プランニングしているうちに土地が売れてしまう・・・
予算をクリアーしても、もう一つの問題が発生します。それは、候補の土地が見つかった場合、その土地を購入するか検討するために建物のプランニングと見積もりが必要になることです。これは、建物を建てるために土地を購入するのですから当然なのですが、この作業に時間がかかると土地が売れてしまい、 それまでに要した市役所調査やプランニング・見積もり計算の作業がすべて無駄になってしまいます。厄介なのは、気に入った土地=人気がある土地のことが多いため、良い土地ほどすぐに売れてしまうことです。そして、一度気に入った土地があると、どうしてもそれより良い土地を探したくなります。次は土地をご紹介しても、どれも何か気に入らないという悪循環に入ってしまうことも・・・。
展示場の上司も元は営業マンです。その上司にもこのような2つの経験があるため、どうしても現場の営業マンに、土地を持っている確率の高い顧客にもっと 集中しろと指示を出してしまうことになるのでしょう。ハウスメーカーの営業マンも家族を養うために一生懸命頑張っています。私たちの会社に転職してくる彼らも、皆本当にいい人たちです。そんな彼らを見ていると、もう少しうまく対応できる仕組みを社内に作ればいいのにと、感じてしまいます。
注文住宅が無理なら建て売りへ?
モデルハウス見学で、すっかり意気消沈したAさん夫婦。自分たちに買える家はないのかなあ…と悩んでいるときに入ってきた建て売り住宅の折り込みチラシ。土地・建物含めて3180万円。4LDKのカーポート付き。(これなら35年ローンを組んで、現在の賃料のレベルで支払いができるかもしれない)。早速奥さんに相談しました。ところが、奥さんの表情は今ひとつ冴えません。「場所がちょっと…」と奥さん。奥さんの中では、今住んでいる地域から、かなり離れた地域での建て売りで、周辺環境がよくわからないこと、子供たちにとっては、幼稚園からの幼なじみたちとお別れをさせなければならないことへの不安が頭をもたげていました。
また、先に夢のようなモデルハウスを見たばかりなので、建て売り住宅の、ありきたりな間取りの家にはあまり夢が持てないようにも思えました。結局、戸建て住宅の話は先送りに。Aさん家族が夢のマイホームを手に入れることのできる日は来るのでしょうか。
私たち東海住宅を訪れるお客様の多くは、多かれ少なかれ似たような経緯をたどって来られます。
注文住宅は好きな土地に好きな家を建てられるのがメリットですが、まず土地があることが前提であり、予算も高くなりがちです。
一方建売り住宅は、土地建物込みの価格で分かりやすくお手頃の物も多く、手間もかからないのですが、ほとんど間取りの変更などができません。
また、建て売り現場はそれほどあちこちにあるわけではありません。
どちらにもメリット、デメリットがあります。
これらはどちらが良い、悪いということではないのですが、基準が分かりづらいので、なかなか自分たちでは解決できない頭の痛い問題なのです。
この問題を解決するには?
物件が市場に出る前に土地を探す力、すなわち不動産流通のノウハウが必要となります。次に売れてしまう前にプランと見積もりを出せること。これは効率のいい建築会社でなければ出来ません。この2つが両輪で上手く回らないと出来ないのです。ハウスメーカーが頑張っても上手くいかないのは、この土地を早く探し出す情報力とスピーディーに見積もりを出しきる小回りの良さが足りないためなのです。この2つのノウハウを合わせ持つことにこだわり続けているのが、私たち東海住宅なのです。
自分の希望の土地に、無理のない予算で。希望の間取りで家を建てる
建築会社の常識は東海住宅の非常識、東海住宅の常識は建築会社の非常識
住宅を建てることを目的とする一般のハウスメーカーと、不動産売買と住宅建築を両輪として経営を行う東海住宅では、お客様をサポートする方法や考え方が大きく異なります。まず、私たちが土地の流通に精通していることが他の建築会社と最も異なる特色です。私たちのもとに来られるお客様はほとんどが土地を探して来られるお客様。それもモデルハウスで土地がないために相手にされず、仕方なく土地探しをされているお客様が我々のところを目指してたくさん相談にお越しになります。やはり、土地がなければ家が建てられません。メーカーは土地がないと見積もりがだせないのです。設計もできない。だから概要は説明するけれども具体的な金額が出せません。まずは土地を決めてから間取りを決め見積もりを出す。これがハウスメーカーの常識です。逆に言えば、土地が無ければ決められないということで、これがハウスメーカーのジレンマなのです。一部のハウスメーカーの営業マンの中には土地を探しているお客様に対し、他の不動産会社を紹介し、土地探しの手伝いをすることはできます。ただし、彼ら営業マンはあくまでも上物の住宅の営業マンであるため、土地探しの手伝いをする手間を本音の部分では避けたいと考えています。
やはり1棟でも多く受注するためには、1人のお客様にそれほど多くの時間をかけていられないというのが本音です。それでも、やっと出てきた土地を、お客様に検討していただくまでにこぎつけたとします。この候補地を元に設計プランを立て、設計プランの変更と見積もりのやりとりといったプレゼンを行っている間に土地が売れてしまう。だからこそ、土地のないお客様を敬遠したくなってしまうのです。
建築界者の非常識その1 – 間取りプランなどが決まる前に土地を契約!?
成功する家づくりの流れ
東海住宅では、不動産売買で培われた土地流通のノウハウをたくさん持っており、どの土地が動いているか、価格が下がったかなどの情報に常に接しています。
ですので、上記のように土地が売れてしまう前に、金額まで概算で出し切ってしまってプランも引いてしまうということができてしまうのです。なかには間取りプランなどが決まる前に、「この土地に建てたい!」というお客様のご要望で、土地のみ先にご契約となるケースもあります。
それだけ家を建てる場所というのはお客様にとって重要なのです。お客様のためには、仕様設備まで含めて全体に納得できるレベルで、土地が売れる前にいかに早くやってあげられるかが勝負なのです。
もちろん、それはお客様との信頼関係の上で成立することなのですが、ここで大切になってくるのが、お客様との「共感」なのです。土地探しは家造りにとってとても大切な問題ですので、お客様がどんな地域、環境に住みたいのか、それはお客様の予算をオーバーすることなく実現できるものなのか。
ここでお客様の価値判断の基準を明確にしていく作業をしていかなければ、最終的にお客様に喜んでいただける家造りになりません。ここを明確にした上でお客様に「おまかせ」いただければ、スピーディに土地を押さえることから始めます。だから土地探しにお客様自身が奔走することなく素速く楽に家造りをすすめることができるのです。
最後に良かったというために(お客様の中に自分の家造りの基準をつくる)
東海住宅は商売の目的=儲けとは考えていません。契約を取ることが商売の目的になることは絶対に間違っていると思います。商売をする以上はお客さまに喜んで頂くことが真の目的です。私たちの全ての行動の源はただ一つ。それは「最後にお客さまに良かったと言っていただける仕事をする」ことです。具体的には、家のプランを考える段階から、引っ越しを済ませ、新居で迎える最初の晩餐の時に「色々と大変だったけど、この家にして良かったね」と言っていただく…こんな未来の青写真を私たちは描いています。この青写真を現実のものにするためには、お客さま自身の価値基準を作ることが大切です。東海住宅に来られるお客様で多いケースは、もともと注文住宅なんて無理だというイメージを持ち、面倒くさいから建売りを、と考えているケースです。
全部自分で調べて細かくスペックまで決めて…というお客様は最初から注文住宅についても研究されていますので、ご自身の価値基準が明確であるため建築会社選びもはっきりとしています。しかし、建売りを検討しているお客様は特別に細かなことは考えていないし、面倒くさいと言う方たちが比較的多いのです。土地を探すだけでも大変なのに…と。ところが、お客様の本音の部分では色々とまかせられるのであれば、もちろん注文住宅の方が良いな、とそんな気持ちがあるのです。そこで、私たちはそのようなお客様に対してまずは、ご自身の基準作りをしていただきます。まず最初に申し上げるのは
「絶対に無理をしないでください」ということです。
予算の話でいくと、建物が一体いくらぐらいかかるのかをわからないといけません。ただし、建物の金額、間取りを出したところで、その建物と間取りの金額というのは、実際にどんな建物なのかわからないとそれで予算を決めていいのかもわからないですよね。ですから、それについて研究しましょうという話になります。
例えば、何もかもすばらしいスペックの家にしたいのであれば、私たちはそれを実現できる技術は当然持っています。しかし、私たちは過剰なスペックは必要ないと考えていますので、しかしそこまでしますか?とおたずねします。もちろん、お客様の価値基準として、ここは過剰でも良いからこだわりたい、安心したいというのであれば、そこはとことんやります。
それ以外のお客様がこだわらない部分については、我々プロの目から見て、これぐらいまでのスペックであれば十分ということでバランスをとらせていただきます。こうやって予算と性能のバランスを考えながら、一番お客様にとって良い家を作っていくというのが私たちがやりたい家づくりなのです。もしあなたが私たちのこういう家造りに、共感していただけるのであればきっと喜んでいただけるでしょう。しつこいようですが、豪華なパンフレットやすてきなモデルハウスも最終的にはあなたに貢献しません。モデルハウスに住むわけでありませんから。
立派な図面の設計本も最初は感動しますが最終的には押入れにしまい込むのが現実です。最初はすごく夢があったけど、予算の話になると厳しくて、削って削って…。それでも夢があるから頑張るのですが、やはり何を削ろうかという話になる。そうまでしても、やはり支払いは当初の計画よりオーバーするというのが建築の常識です。しかし、そういう納め方は私たちの目指す「最後に良かった」ではないのです。予算も含めて、一番最後に良かったと言っていただくために、我々はすべてを賭けているのです。Aさん一家も無事に夢のマイホームを手に入れたようです。